Determinar la motivación del vendedor es un factor clave para asegurarte de que tu servicio cumpla con sus objetivos. Si puedes identificar sus esperanzas, miedos y lo que los impulsa a tomar decisiones, podrás construir una relación de trabajo que contribuya a una transacción fluida y futuras referencias.

A continuación, te presento 10 preguntas esenciales para hacer en tu primer encuentro con clientes potenciales. Escuchar verdaderamente las respuestas te ayudará a comprender su punto de vista y expectativas.

1. ¿Cuántas experiencias previas has tenido en la propiedad de viviendas?
2. ¿Por qué crees que ahora es el momento adecuado para mudarte?
3. ¿Cuánto tiempo has considerado esta mudanza?
4. ¿Cómo beneficiará esta mudanza a ti (y a tu familia)?
5. ¿Hay algún inconveniente en esta mudanza para ti, o posibles dificultades que anticipas?
6. Descríbeme, en una situación ideal, la mejor experiencia posible que esperarías en la venta de tu casa.
7. Si por alguna razón tu casa no se vendiera, ¿cómo te afectaría a ti (y a tu familia)?
8. ¿Cómo te beneficiará contar con un agente inmobiliario? (Escucha atentamente esta... ¡resalta sus expectativas sobre ti!)
9. ¿Cómo han sido tus experiencias pasadas con agentes inmobiliarios? (O, si aún no han tenido una, pídeles que hablen sobre experiencias que han escuchado de amigos/familiares. Hazles saber que, buenas o malas, no te ofenderás con sus respuestas.)
10. ¿Hay algún asunto específico que te gustaría que abordara o alguna pregunta que quieras hacerme?

No sientas que debes guiarlos a través de cada pregunta. No intentes solucionar cada miedo o hacer todas las promesas: escucha y pausa antes de hablar. No intentes terminar sus frases. Sigue su línea de pensamiento y muévete naturalmente con la conversación. En el camino, podrías descubrir revelaciones que el cliente aún no había descubierto por sí mismo... ¡asegúrate de darles suficiente tiempo para reflexionar!

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