Frank Polzler, nacido en Graz, Austria, obtuvo su licencia de bienes raíces sólo seis años después de llegar a Canadá. Construyó su propio negocio de bienes raíces y en 1980, junto con su socio Walter Schneider, fundó RE/MAX Ontario-Canadá Atlántico, sentando las bases para el crecimiento de RE/MAX fuera de los Estados Unidos. Dave Liniger, Co-fundador de RE/MAX International, ha dicho que sin los primeros trabajos de Polzler y Schneider, la franquicia seguramente no habría sobrevivido.

Años más tarde Polzler y Schneider abrieron oficinas en Nueva Inglaterra y los estados del Medio Oeste, y en 1994 se establecieron RE/MAX Europa, que ahora incluye a 36 países.

 Este més de abril, Polzler cumple 80 años de vida y recientemente ha publicado el texto "Travesia de una vida: Una memoria". El siguiente es un extracto exclusivo.

 Hace unos años, me encontré con uno de mis compañeros de colegio de quinto o sexto grado. El, se convirtió en un profesor de física, obviamente, un hombre muy inteligente. Conversamos sobre nuestra infancia y nuestra escuela. Él me dijo: "Frank, me acuerdo de ti en la escuela. Me sentaba detrás tuyo. Tú no eras un alumno sobresaliente académicamente, pero con seguridad, si que mostrabas liderazgo. "Es verdad,. Yo no era un estudiante N º 1. Era muy bueno en las materias en las que estaba interesado, pero las que no me gustaban, me hacían pensar, esto nunca lo voy a necesitar en la vida, al diablo con esto!

Mi fuerza siempre ha sido el liderazgo. No sé exactamente por qué, pero eso es algo natural en mí. Todo el tiempo, incluso desde cuando era un niño, las personas se reunían a mi alrededor y yo les inspiraba a hacer ciertas cosas. Y ellos las hacían, cosas que a todos nos beneficiaban. Siempre fui bueno en las cosas que tuve que hacer por mi cuenta, también, cuando tuve que vender o algo así, pero mi fuerte era que podía delegar.

Aprendí hace mucho tiempo que todo el mundo tiene algo que ofrecer y no todo el mundo tiene de todo, así que aprendí a hacer un trato con ellos para ayudarnos entre sí. Por ejemplo, cuando yo era un niño, mi tía me regaló un balón de fútbol - que en ese momento, créame, era una preciada posesión - Yo les decía a mis amigos: "Los dejo de jugar al fútbol con mi balón si me ayudan con mi tarea. "Y funcionó!

Cuando estaba cruzando el océano, conocí a Alan Mentl, el solo hecho de que el podía hablar Inglés era una gran ventaja y yo lo sabía. Además que era alguien que me agradaba, pensaba que era alguien que me podría brindar seguridad. Cuando no entendía algo, él me ayudaba. Y si los dos no entendíamos, buscábamos en un diccionario. Al formar un equipo, es casi siempre mejor que hacerlo solo.

Un líder tiene que ser visionario, estratega. Él tiene que ser honesto que la gente pueda confiar en él. No se puede obligar a la gente a confiar en usted, usted tiene que ganarse y crear esa confianza. Es muy simple, de verdad. Creo que he hecho bien, porque yo siempre he tenido una mente abierta. No me cierro a una única manera de hacer las cosas en mi mente y acepto lo que me propongan. Si hay obstáculos, encuentro la manera de pasar alrededor de ellos - y casi siempre hay una manera. Si esto no funciona aquí, va a funcionar allá. La mayoría de las personas dan por vencidas. La verdadera clave para el liderazgo es encontrar una forma de evitar el obstáculo o desafío. Si usted no puede conseguir pasar por encima de la montaña, entonces construya un túnel o una carretera que la rodee. Si eso no funciona, entonces excaba debajo de ella. De un modo u otro, tienes que llegar al otro lado. Creo que la gente a mi alrededor han llegado a confiar en que voy a encontrar una solución de una manera u otra. Una cosa es cierta, yo no voy a renunciar.

Tienes que tener fe en ti mismo si esperas que otras personas tengan fe en ti. Creo que si se le preguntara a la gente en Europa, ellos dirán que confían en Walter y en mi implícitamente, sin lugar a dudas. Nunca les hemos dado una razón para no hacerlo.

Algunas personas quieren tomar el camino más fácil para evitar hacer las cosas menos agradables. Por ejemplo, para construir una franquicia RE/MAX, tienes que reclutar gente. No conozco ninguna otra manera de reclutar a personas que hablar con ellas y construir una relación.

Bueno, algunas personas no les gusta hablar con otras personas. Eso está bien, pero eso significa que tienen que ser realistas acerca de sus opciones y posibilidades de éxito.

Algunas veces, ser un líder significa hacer las cosas que otras personas no quieren hacer. Por ejemplo, siempre he vendido casas durante el verano, cuando todo el mundo está de vacaciones. Todos los demás agentes piensan que es un tiempo lento y que nadie estará interesado en comprar una casa. Una vez, allá por los años 60, había un partido un sábado o domingo gris, y por supuesto, todo el mundo estaba en su casa reunido alrededor de sus televisores para ver el juego. Yo estaba allí, también. Pero había tanta niebla que tenían que detener el juego. Miré la TV por un tiempo, y luego pensé: "Bueno, esto es una pérdida de tiempo. Voy a ir a mi casa modelo y la atiendo por un tiempo. Tal vez alguien se pase y en el peor de los casos, conseguir adelantar algo de papeleo."

En el momento en que llegué a la casa modelo, no se podía ver 50 metros adelante. Me senté escuchando la radio - era un poco aficionado al fútbol, ​​pero no me moría por él - y una pareja entró,  el nombre de el era Basilio y era Inglés - no recuerdo su apellido. Estuvieron mirando un poco y yo dije: "¿Qué puedo hacer por ustedes?" Él dijo: "Tenemos que encontrar una casa." Y yo les vendí una casa ese día, cuando la mayoría de los agentes estaban en casa viendo el partido.

La misma actitud positiva y optimista te ayudará través de las recesiones, también. Hay que empezar el día así, y las cosas sucederán de manera positiva para usted. Si me levanto con un fuerte resfriado y me siento mal, me digo a mí mismo: "Bueno, voy a hacer lo mejor de este día." Esa es la manera que deshacerse de los obstáculos en su vida. Usted está mentalmente bien y usted está físicamente bien. Ahí está lo importante.

Supongo que siempre he tenido esa actitud positiva. Así fue cuando hice mi maleta verde y me dirigí a Canadá. Y con seguridad la tenía cuando no sentí pena por el primer trabajo de mierda que obtuve y el cual sólo lo hice porque sabía que una vez que aprendiera el suficiente Inglés, podría  conseguir un trabajo mejor.

El servicio al cliente es lo que hace un verdadero vendedor, o de hecho, una verdadera empresa o negocio.

Hoy en día, los agentes inmobiliarios tienen que ir a la escuela para informarse sobre las leyes y las transacciones de bienes raíces y todo, pero no creo que les brinden un buen entrenamiento en servicio al cliente y técnicas de venta, que son realmente importantes.

La inteligencia no es todo. Hay un montón de doctores alrededor que no les está llendo bien económicamente - no les va bien en la vida, sin importar el dinero. Tienes que tener un poco de espíritu empresarial en ti. Tienes que tener un buen don de gentes.

Algunas personas tienen un don natural para ser sociable con la gente. Es bueno ser sociable y amable, así la gente se relaja y te dicen lo que quieren y lo que necesitan. A nivel muy básico - y es increíble para mí que algunos vendedores no hacen esto - tienes que sonreír.

Mi bisnieto, Jackson, tiene una sonrisa que haría que cualquiera se rindiera a sus pies. Si mantiene esa sonrisa, no habrá nadie que lo retenga. Hay algo acerca de una persona que sonríe mucho. hace que se rompa el hielo de inmediato. Creo que así he sido toda mi vida. Tal vez me sonreía así cuando yo tenía su edad - No lo recuerdo, porque no tengo fotos mias de bebé ni de niño  y, aunque las tuviera, probablemente tendría un rostro serio, porque eso es lo que los fotógrafos te ponian a hacer en esos días.

En RE/MAX, enseñamos a nuestra gente a que esté constantemente prospectando. Estamos construyendo relaciones con gente en la calle, las personas que están vendiendo sus inmuebles, la gente que representamos como compradores. Les ayudamos a negociar un acuerdo y nos encargamos de todos los detalles para el cliente. Si el agente hace un buen trabajo, el comprador o el vendedor probablemente volverán a contratar sus servicios. Le enseñamos a nuestra gente a "Mantenerse en contacto." No es el típico caso de hacer la venta, agarrar la comisión y salir corriendo. Una vez que estás en el negocio por un tiempo, la mayor parte de su actividad van a ser referidos y la repetición de negocios. Esa es la clave. Este es el tipo de agente que estamos desarrollando, y esto es lo que les enseñamos. Esto nunca fue de la manera tradicional.

Siempre he sido inflexible sobre un código de ética para mi gente. En algún momento participé en el Comité de Ética de la Junta de Bienes Raíces. Hay que establecer la confianza.

Cuando empecé RE/MAX en Canadá, y fue aún más en Europa, un agente de bienes raíces estaba en el mismo nivel que un vendedor de autos usados. Tratamos de cambiar eso. Todavía hay algunas manzanas podridas, pero estas las vas a encontrar en cualquier negocio. Una parte importante de nuestro trabajo es limpiar permanentemente esa maleza. No queremos a los vendedores ambulantes, las personas que quieren a empujar a alguien a un negocio sin importar su conveniencia. Usted no tiene que ser insistente o agresivo. Mi filosofía siempre ha sido: "Si te gusta lo que ves, si puedes pagar lo que ves, entonces toma la decisión. Sólo estoy aquí para ayudarle ".

Usted también tiene que tener una actitud positiva - todo el tiempo, día tras día, sin importar lo que pase. Algunas personas son como asientos de inodoro, arriba y abajo todo el tiempo. Un día se sienten horribles - no se sienten ganas de hacer nada. Al día siguiente están saltando arriba y abajo. Tienes que ser constante y tienes que ser capaz de manejar las bajas en el negocio, y creeme, hay un montón de estas.

Bienes raíces es una carrera muy atractiva en cualquier momento. He estado en esto por casi 55 años. Pero usted tiene que ser un innovador y un superviviente, y usted tiene que tener el estómago para aguantar en él. No es un negocio fácil. Cuando el mercado es bueno, es muy fácil. Pero muchas personas quedan en el camino, cuando el mercado endurece. Es un buen negocio para estar si desea trabajar muy duro y si quieres dar un buen servicio al cliente. Si usted no es reacio a hablar con la gente, usted siempre tendrá los negocios.

Tomé un montón de cursos en mis primeros años. Mi crecimiento personal siempre fue muy importante. Había dos temas a estos cursos siempre: habilidades de marketing y ventas, y mantener una actitud positiva. En algún lugar de estas clases de entrenamiento de motivación, alguien dijo: "Su seguridad está en su cabeza."

El negocio inmobiliario es un negocio por comisión. No hay seguridad, no hay sueldo a menos que hagas algo. Si usted va a través de toda mi historia, lo más probable será ver que siempre he pensado que soy yo quien tiene que hacer que las cosas sucedan. Tengo la suerte de que a lo mejor yo nací con una actitud positiva.

No soy uno de esos tipos que va por ahí con una actitud de mierda todo el tiempo y se pasa días de su vida sintiendo lástima de sí mismo. No estoy hablando de las personas que verdaderamente tienen depresión y necesitan ayuda, me refiero a las personas que piensan que tienen derecho al dinero y el éxito sólo porque están ahí o aparecieron pero nada hicieron (Esos agentes que creen que el negocio es hacer un contacto). Esos que cuando algo va mal, se dedican a decir "es imposible" y se rinden o culpan a otra persona.

Van a haber muchos más No's que Si's, por lo que tienes que aceptar esos No's y explotar esos Si's.

A veces usted va a conseguir muchos negocios en los que le dirán No y estará tentado a arrojar sus armas y rendirse. Pero no lo haga! Siga adelante. Es sólo un No. Va a haber un montón de veces que usted tiene que hacer frente a la decepción. Le va a dedicar un montón de tiempo a un cliente y usted piensa que tiene una relación honesta y directa, y luego le llama a ellos un día y les dice que encontró una casa para ellos, y te dicen que acaba de comprar una de la competencia. Por eso me molesta cuando algún periodista idiota escribe un artículo sobre cómo los agentes de bienes raíces sólo te hacen un contacto y quieren engañarte. Ese periodista debería probar un año en el sector inmobiliario y seguramente no diría eso. No es un negocio fácil. La gente no prueba los bienes raíces, los bienes raíces prueban a las personas.. Si alguien me dice: "No tengo nada andando", le digo, "has que suceda." Nadie va a hacerlo por ti. Tienes que salir, hablar con todos los que conoces, y el negocio vendrá. Esa es la forma en que sucede.

Muchas de las franquicias que vendimos originalmente han fracasado, pero no es porque el sistema no sea bueno. En los EE.UU. y Europa, la gente compraba sus franquicias por lo que veía en los medios de comunicación o lo que la gente en la calle comentaba. Fue entonces cuando no funcionó! Ellos no tenían la verdadera motivación para trabajar o poner en práctica este sistema fabuloso.

Cuando la gente dice: "¿Cómo está el mercado?", Le digo: "Bueno, depende. ¿Vendes o estás comprando? "En este momento, las cosas son lentas. Es realmente un buen momento para comprar. Pero debido a que las personas son como ovejas, compran cuando todo el mundo compra y los precios están en el extremo superior.

El mercado también está en su cabeza. Es su forma de pensar! Al escuchar las noticias y oir que el mercado está bueno, todo el mundo dice: "¡Ajá, ja, ja, vamos a vender una gran cantidad de bienes raíces."

Fácil. Si el mercado cae, lo que ha sucedido en mi carrera alrededor de cinco o seis veces, y usted cree los titulares en los medios de comunicación acerca de lo mal que está, se pondría a pensar, "¿Cuál es el sentido de ir a trabajar? Es malo, de todos modos. "Eso es lo que estamos pasando con nuestro negocio en Europa en este momento. Una gran cantidad de no ir a trabajar.

Sin embargo, siempre hice lo contrario. Fui allí a trabajar y a vencer a los matorrales. Yo siempre tengo negocios.

Cuando me entrevisto con potenciales agentes, algunos podrían decir: "Bueno, voy a probar los bienes raíces." Yo diría: "Disculpe. No creo que vaya a probar los bienes raíces. Los bienes raíces necesitan un compromiso, y creo por el contrario que los bienes raíces los probarán a usted. Lo sabremos dentro de unos meses si tienes el estómago para aguantar en el negocio ".

Los bienes raíces son fantásticos cuando está cerrando acuerdos. Afiliate a cualquiera de nuestras oficinas RE/MAX y verás Mercedes, Cadillac, Jaguar y Audi, todos los carros de marca. Pero cuando hay una recesión, no sabes cómo pagar las cuentas.

Leí un libro una vez sobre la Revolución Americana. Al parecer, George Washington tenía el peor ejército. Este se componía de campesinos que luchaban contra este ejército británico muy pulido y preparado. La historia dice que Washington les dijo: "Chicos, disparar, disparar, disparar hasta que aprendan a apuntar. Vamos a hacer mucho ruido, ¿de acuerdo? "Y nosotros hicimos lo mismo. Sólo tienes que ir a por ello!

En los viejos tiempos, solíamos hacer contacto en frío por teléfono. Ahora hay una ley en contra de llamar a las personas. Esto es una estupidez, porque estos agentes están tratando de ganarse la vida. Si no desea ser molestado por un vendedor en la cena, desconecte el teléfono.

¿Por qué se necesita una ley? Esta es la intrusión del gobierno en los negocios. Yo diría que por lo menos la mitad de las personas que alguna vez llamé siempre fueron muy amables conmigo, porque sabía cómo manejarlos. Cuando reclutaba vendedores, yo era educado y atento, lo que hizo que se relajaran y me escucharan. Ellos se derretirían. No puedes simplemente bla bla bla a la gente. Hay que reconocer que estar allí.

También íbamos por ahí golpeando puerta a puerta. Puede ser que tocamos unas 50 puertas en un día y tal vez la mitad de ellos no abrían la puerta o no estaban en casa. Pero con las personas que atendían a la puerta, yo siempre tenía cuidado de dejarlos con una buena impresión.

Ahí es donde el entrenamiento entra en juego. Si alguien dice, "No, no me interesa", entonces yo diría: "Entiendo. Sin embargo (y yo siempre tengo una sonrisa en mi cara), "si puedo hacer alguna vez algo en bienes raíces para usted o alguno de sus amigos, aquí está mi tarjeta. Muchas gracias. "No sales caminando con una cara larga simplemente porque alguien dijo que no.

¿Qué hace a un buen vendedor? No darse por vencido. Tú sigue adelante! Haz lo que tengas que hacer. Ya sabes qué hacer. No es ciencia de cohetes - es fácil porque ya sabes lo que tienes que hacer. No tienes que resolver grandes problemas, No es que tengas que inventar algo para evitar que un automóvil consuma demasiada gasolina. Eso es ciencia. Los bienes raíces no son una ciencia. Es un negocio de personas, es un negocio de relaciones. Se trata de la forma de interactuar con la gente y qué tipo de impresión dejas en ellos.

Esto no es un negocio para todo el mundo, un montón de gente abandona su carrera de bienes raíces, ya que no son buenos en ventas, no son buenos con la gente, o no pueden soportar las recesiones del negocio.

Eso está bien para ellos. Para mí, ni una sola vez pensé en salirme de este negocio. Yo soy uno de los sobrevivientes que han estado en el durante mucho tiempo y es porque me he movido con los tiempos. Pagué $5 por mi licencia de bienes raíces. Pasé de agente a broker, vendí casas nuevas, casas usadas, después fuí broker, de nuevo en las usadas y expandiendome, expandiendome.

En los años 70, comencé a darme cuenta de que las cosas estaban cambiando, y fue entonces cuando empecé a buscar oportunidades en franquicias. Tenía un muy buen nombre a nivel local aquí en la región a causa de mis oficinas en Mississauga y Etobicoke, en Milton y Brampton y Burlington. Así que tenía ese nombre regional, pero no tenía un nombre nacional.

Había una enorme competencia de las compañías de fideicomiso y así sucesivamente, y tuve que cambiar, así que lo hice. Busqué una marca a la cual unirme. RE/MAX no tenía mucho reconocimiento de una marca en ese momento, pero a Walter y a mi nos gustó el sistema. El hecho de que era algo que jamás se había visto por acá no nos interrumpio. Creímos en ella desde el principio.

Era una situación de ganar-ganar, cuando Walter y yo empezamos a construir RE/MAX. Vendimos el sistema, el modelo. Atrajo y retuvo los mejores agentes. Tenían todas las ventajas de ser independiente, así como contar con el apoyo de la marca y el sistema. Y si decidían no unirse a uno de nuestros equipos y querían ir por su cuenta, estaba bien, también - les vendíamos una franquicia! Ahora todo el mundo nos está copiando.

Un elemento clave del éxito es seguir adelante. Suena muy simple y es simple.

Lo mismo ocurre con la venta de franquicias. Walter tiene un dicho: "Usted tiene que besar muchas ranas para encontrar un príncipe." Sólo tienes que seguir besando, ¿sabes? No se dé por vencido después de haber hablado con cinco personas y escuchar sus historias tristes. La gente vendrá a usted con todo tipo de raciocinio de por qué no funciona. Bueno, como un líder que tiene dos opciones. Una es estar de acuerdo con ellos, y la otra es darle la vuelta a la cosa y mostrarles cómo puede funcionar. Tienes que ser capaz de hacer que la gente vea el otro lado de esta oportunidad.

La racionalización es la forma más fácil de evitar hacer algo. "Oh, es difícil." Claro que es difícil. ¿Y qué?