Cuando usted está vendiendo una casa, listar todas sus características (Hermoso salón social, amplio comerdor, espectacular cocina, etc...) es informativo, pero no necesariamente está vendiendo el inmueble. Estas son las carcteristicas del inmueble, pero la presentación de todas estas como si fueran beneficios es algo que pareciera corto de vista.

He aquí por qué: Una mudanza es una solución a un problema. A menos que sepa cuál es el problema, es imposible saber cuál de esas características es la que brinde la solución. Para un hombre que trabaja desde su casa, nunca se entretiene, y está preocupado por su factura de la luz, "fácil acceso a la autopista, amplio comedor, y calefacción central" es la descripción perfecta de la casa de sus pesadillas. Probablemente se esté preguntando si usted  pensó en quién es el y cuáles son sus necesidades.

Muchos propietarios no ven su mudanza como la solución a un problema. Pueden identificar un vago deseo ("que era hora de seguir adelante" o "que necesitábamos cambiar de ambiente") pero sin un poco de investigación, usted puede no ser capaz de ayudar a identificar la solución adecuada a su problema. Esto es especialmente cierto en relocalizaciones, cuando "Quiero mantener mi trabajo" es la razón, pero las cualidades de la nueva casa que desean no están bien definidas.

Si bien algunas de estas preguntas parecieran tener un  enfoque negativo, hay una buena razón: Visualizar "el hogar de sus sueños" es mucho más difícil de imaginar una vida en la que se eliminan las molestias y los problemas. Claro, imaginar una tarde en la nueva piscina es divertido, pero, no tener que oír la Harley de su vecino rugiendo por la calle mientras el bebé está durmiendo es una motivación seria.

Usted no tiene que resolver todos los problemas, pero si a resolver los más importantes, usted está bien en su camino a una venta.